¿Cómo puede un propietario vender actualmente su inmueble? Algunas claves del mercado inmobiliario residencial

Algunas claves que conviene recordar en cuanto a lo sucedido y lo que está sucediendo en el mercado inmobiliario residencial

La burbuja inmobiliaria en España fue, o ha sido, una situación artificial, creada por un cúmulo de <<accidentes>>:

hombre malo en la sombra

  • Los bancos, amparados en su negocio (prestar dinero), no midieron el riesgo que podría suponer el impago de cientos de miles de hipotecas.
  • La avaricia de los especuladores. Según la RAE: Especular es <<Efectuar operaciones comerciales o financieras, con la esperanza de obtener beneficios basados en las variaciones de los precios o de los cambios>>. Aquí no aparece solo gente mala, en la sombra, con gabardina y gafas negras… Aparecen todos aquellos que compraban para vender más caro porque se ganaba dinero con ello (tu abuela, mi padre, tus suegros, tu mejor amigo, tú mismo…), algunos de los cuales están ahora indignados por la crisis financiera e inmobiliaria.
  • Por la necesidad de la mayoría de los españoles de ser propietarios antes que inquilinos: <<No quiero tirar mi dinero a la basura con un alquiler>>.
  • Y, sobre todo, por la crisis financiera internacional que globalmente afectó a la gran mayoría de países y por lógica a la economía española. Provocando la caída de muchas empresas y la destrucción de empleo. Aunque podría ser discutible calificar de accidente las crisis que cíclicamente provoca el sistema capitalista.

Nunca volveremos a llegar al nivel de transacciones, de precios, ni de construcción de vivienda previo a la burbuja.

Ahora se está comprando únicamente un 40% de lo que se compraba en 2007. Las ventas están aumentando, pero desde el Centro de Investigación Estadística del Consejo General de Notarios, quieren ser realistas y decir que únicamente se está normalizando.

Partimos de niveles tan bajos que cada incremento puede sonar a que es elevada la venta de viviendas.

aumenta la venta de pisos segun los notarios Desde 2014 se vienen incrementando las ventas de viviendas y es bastante sostenido ese incremento. Pero no hay que entrar, ni mucho menos anunciar posibles nuevas burbujas inmobiliarias. Se está normalizando aun todo, precios y cantidad de viviendas que se venden, tanto de segunda mano como  de obra nueva.

Todavía se entiende que hay cierto margen de abaratamiento del m2, sobre todo en las viviendas de segunda mano. En cuanto a las nuevas, al haber menos, es lógico que puedan estar manteniendo e incluso subiendo precios en determinadas zonas. Por lo que se espera aún un reajuste del mercado.

En julio de este año 2015 se realizaron mas de 39.000 operaciones de compraventa. Un incremento con respecto al año anterior del 10%.

¿Invertir ahora en vivienda es una buena idea?

El Consejo General de Notarios explica que si la idea es invertir en la compra de vivienda de obra nueva, de una determinadas características, sería un buen momento. Se está empezando a reabsorber el producto construido. Aunque los índices de construcción, de consumo de cemento y de visados de obra nueva se están empezando a incrementar, lo que podría ser un indicador de que la vivienda nueva está comenzando a repuntar, pero sigue siendo tímido.

En el caso de la compraventa de un inmueble de segunda mano, recomendarían a los inversores esperar un poco más, ya que entienden que el mercado sigue una tendencia aún de reajuste y queda margen de mejora en los precios.

Aunque no se quieren repetir los esquemas de la burbuja inmobiliaria y se está controlando mucho más el riesgo por parte de los bancos y se compra más al contado, lo cierto es que se observa un incremento en el mercado de préstamos hipotecarios. Este va lógicamente asociado al mercado inmobiliario.

A principio de 2014 el dato de compra de vivienda al contado era del 70%, ahora estamos en el 55%, señal de que el mercado hipotecario se está reactivando. Sobre todo por los bajos diferenciales que están ofreciendo las Entidades Financieras.

Lo único que ocurre es que el perfil del comprador ha cambiado, se trata de un comprador más estable, con mucho menos riesgo, con ahorros.

No podemos decir que el sector se está recuperando. El sector tiene síntomas de estar estabilizándose. Paralelamente a la economía del país, la cual tiene visos de estar poco a poco recuperándose.

Se parte de unos niveles tan bajos, tras una burbuja tan artificial, que se hace difícil estimar un crecimiento claro. Hay datos que avalan que se está animando la compraventa, la construcción, etc., pero también hay que contar con la inestabilidad política, lo cual genera un ámbito de incertidumbre elevado.

¿Cómo vender actualmente una vivienda?

La mayoría de los propietarios se hacen las mismas preguntas: ¿Qué precio pongo a mi vivienda?; ¿Debo bajar el precio?; ¿Es ahora buen momento para vender?¿Debo esperar?; ¿Van a subir o van a bajar los precios?; ¿debo actualizarla, lavarle la cara o reformarla?…

El propietario tiene muchas dudas a la hora de poner en venta su propiedad

Depende de diferentes variables el cómo y el cuándo vender una vivienda actualmente por su propietario.  Si lleva mucho tiempo con ella a la venta; El estado de la vivienda; La zona en la que se encuentra:

  • Es lógico pensar que si llevamos mucho tiempo con una propiedad en venta y esta no se vende, lo más probable es que el precio que pidamos por ella no se ajuste a la realidad.
  • Si está muy deteriorada hay que tenerlo en cuenta. Saber que su estado repercutirá en el precio que puedan ofrecer por ella es algo obvio. Aunque sea un ático fantásticamente orientado, en una calle principal, si la vivienda necesita actualizarse no podemos pretender venderla como si estuviese nueva.
  • La ubicación claro que es importante, de hecho es en ocasiones lo más importante (<<location, location, location>> Harold Samuel). El valor de la propiedad se ajusta en primer lugar por su ubicación (precio del metro cuadrado de la zona).

Los bancos en estos años han bajado el precio de sus propias viviendas para eliminarlos de su balance. Contaban y cuentan aun con un stock muy grande. Por lo que aún existe oferta amplia que sigue empujando el reajuste de precios.

El particular que ha comprado en un momento coincidente con la burbuja (precios irreales), no está por la labor de bajar el precio. Puede encontrarse con que su hipoteca es mayor que el precio que puede ofrecer el mercado en este momento por ella.

Otra cosa es el particular que compró antes de la burbuja y ahora quiere vender en precios muy por encima de mercado, porque <<este mismo piso ha llegado a venderse en ‘X’>>, <<no lo voy a regalar>>. Siento decir que no lo va a regalar, pero sí lo deberá ajustar, ‘solo’ al precio al que alguien este dispuesto a comprarlo y eso sucede cuando puedes negociar o enseñar tu propiedad a algún interesado. Si tu propiedad no está ajustada a mercado lo lógico es que no le interese a nadie. Ya no hay mirlos blancos que se nublan con <<las joyas>>. Si su vecino ganó mucho dinero en su momento, no pretenda hacer lo mismo usted ahora. Ahora podemos asegurarle que puede ganar dinero, pero no tanto como su vecino. Y no lo va a regalar, porque compró muy por debajo de lo que actualmente le pueden pagar por su propiedad.

Los pasos que recomendamos para vender una vivienda son los siguientes:

home staging antes y después
Home Staging: El antes y el después de una vivienda
  1. Lo ideal es realizar una tasación previa, ajustada al momento y al estado actual de su inmueble. De esa manera podrá comprobar cuál es el precio por el cual realmente puede vender su propiedad.
  2. Preparar la vivienda para la venta realizando un trabajo de Home Staging. Depende del tipo de propiedad que quiera vender, un buen trabajo de Home Staging supone un antes y un después. Le facilitará que su vivienda destaque entre el resto y sea la elegida por el comprador, además de darle un mayor valor. Es una “puesta en escena de la casa”, de forma que se prepara y añade valor a la propiedad Ordenándola – Limpiándola – Reparando/Reformando – Despersonalizándola y Destacando sus puntos fuertes.
    A través del Home Staging, se trata de mostrar la mejor imagen de su inmueble, para que le guste al mayor número de personas.
  3. Promocionar y ofrecer la propiedad al público debido, en los lugares y plataformas debidas. Con un buen reportaje fotográfico y con una inversión en diferentes medios online y offline.
  4. Creando una ficha completa de la propiedad, con la información, los detalles, datos técnicos y legales de la misma. Y teniendo muy en cuenta toda la documentación y gastos que conlleva la venta de su inmueble (Ver también Documentación necesaria y gastos del vendedor y del comprador en la compraventa de un piso, o de cualquier tipo de inmueble).
  5. Contratar los servicios de profesionales del sector. Le podrán asesorar, guiar y, en definitiva, ayudar a vender su propiedad de la manera más óptima.

 

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El proyecto inmobiliario óptimo

Proyecto Inmobiliario Óptimo

Actualmente es necesario un profundo análisis y un estudio concienzudo de los proyectos inmobiliarios que se pretenden desarrollar. Por ello, están apareciendo en escena empresas,técnicos y especialistas en el análisis de los riesgos de inversiones que aportan la información necesaria para lograr el proyecto inmobiliario óptimo. Estos técnicos son ingenieros, arquitectos o aparejadores que se cualifican para su actividad en EIREA (Instituto Europeo de Cualificaciones y Estándares de Riesgos Inmobiliarios).

El Proyecto Inmobiliario Óptimo busca la mejor forma de llevar a cabo un proyecto inmobiliario para que éste sea rentable. Consiste en analizar cuáles son sus componentes básicos, si estos sonFirmeza, máxima Utilidad y Belleza, el producto inmobiliario obtendrá un rendimiento óptimo del mismo.

En la promoción inmobiliaria se trabaja con fuertes inversiones, largos periodos de maduración y con la Tasa de Riesgo. La determinación de dicha tasa se realiza a través de la estructura de riesgos vinculados al activo inmobiliario, lo que se conoce como el ADN-INMOBILIARIO©.

ADN Inmobiliario

Este gráfico es la primera representación gráfica de la estructura o árbol de riesgos vinculado a un activo inmobiliario. En él se representa horizontalmente todas las fases de desarrollo de un proyecto inmobiliario y las esferas de los riesgos vinculadas a las mismas. Además, los colores representan el peso especifico de cada riesgo con respecto a su grado de afección sobre a la Tasa Interna de Retorno de la inversión, promedio de los rendimientos futuros de la inversión.

El ADN-INMOBILIARIO© analiza todas las fases y áreas de conocimiento vinculadas al desarrollo de cualquier tipo de proyecto inmobiliario y es capaz de definir cerca de 100 tipos distintos de riesgo que pueden afectar a la Tasa Interna de Retorno (TIR). “El análisis y la ponderación de todos los riesgos que afectan a un proyecto inmobiliario y su posterior optimización, son la clave del éxito o del fracaso de cualquier proyecto inmobiliario”, explica Ricardo Antuña García, decano y director de formación en España de Instituto Europeo de Cualificaciones y Estándares de Riesgos Inmobiliarios,

Los sistemas de valoración tradicionales explican cómo evaluar un activo inmobiliario pero en ningún momento cómo revalorizarlo. Esta tarea consiste en saber disminuir los distintos tipos de riesgos vinculados al valor inmobiliario para incrementar su valor. Y, por el contrario, cuanto más riesgos vinculados tenga un activo menor es su valor.

Proyecto Inmobiliario Óptimo

En la definición del Proyecto Inmobiliario Óptimo, los analistas integran:

  • Un Proyecto Urbanístico y Arquitectónico Óptimo
  • Un Proyecto Estructural y Constructivo Óptimo
  • Un Proyecto Económico Óptimo.

Además, hay que realizar un análisis de todas las áreas de conocimiento necesarias para poder definir los Factores de Riesgo así como, tener en cuenta el Tiempo de ejecución del proyecto inmobiliario y los recursos con los que se cuenta. Por ejemplo, los riesgos vinculados al territorio de un activo inmobiliario solo es posible detectarlos in situ, la distancia genera “desconocimiento” y con éste aumenta la incertidumbre y el riesgo.

Para hacer un buen análisis del entorno tenemos que hacernos las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo se relaciona el activo con ese entorno?
  • ¿Cómo puedo aprovecharme de él?
  • ¿Cuándo es el momento idóneo para desarrollarlo?
  • ¿Cuál es la demanda en dicho lugar?
  • ¿Cuál es la competencia?

Otros de los estudios a hacer son el Plan General, en el que se comprueba qué usos son compatibles, permitidos y prohibidos; el análisis de la demanda y sus necesidades; el análisis macroeconómico; y un análisis del contexto socioeconómico.

Mediante estas evaluaciones obtendrán una serie de variables que determinarán los riesgos que pueden afectar al proyecto, en relación a su riesgo asociado y la rentabilidad esperada. También se definirán los recursos materiales y humanos a emplear, las acciones de marketing y promoción necesarias, el plan y los ritmos de comercialización y el cash flow de las promociones que se pretenden poner en marcha.

El Proyecto Inmobiliario Óptimo es posible, pero implementar una metodología es imprescindible.

Por qué deberías usar las Redes Sociales para captar leads

La captación de leads a través de redes sociales tiene varias modalidades y es usada básicamente en Facebook y Linkedin.

leads-redes-sociales

Modalidades de captación

Una modalidad serían los pequeños banners que cada red social tiene definidos, que aparecen en un sitio determinado de la red social, que impactan al usuario y que les incitan a hacer click para llevarlos a una landing page para la captación de sus datos (lead).

La ventaja es que en las redes sociales las personas dan muchos datos, haciendo like en lo que les gusta, y por ello se puede saber qué personas son afines a comprar tu producto, segmentando la población por sexo, por edad, etc. Se trata de una base de datos muy bien segmentada.

Otra modalidad que sería más efectiva es cuando dispones una página de Facebook de empresa o un grupo que por el motivo que sea tiene un cierto número de fans. Cuando ésta página escribe en su muro una publicación, en principio dicha actualización se debería publicar en la página de todas las personas que han hecho me gusta en esa página. No obstante, si esto fuera siempre así, en tu muro de Facebook se publicarían todas las actualizaciones de todos tus amigos y páginas a las que has hecho like. Si tienes un gran número de amigos, tu muro se convertiría en una lista de publicaciones inacabables que difícilmente podrías seguir.

Para aliviar esta situación Facebook ha creado un algoritmo denominado Edgerank. Éste detecta las relaciones en la red de like o de amistad entre personas y empresas, y acaba determinando quienes son aquellas relaciones por las que tienes más interés, mostrándote así solamente las actualizaciones de éstos. Para hacerlo, Facebook se fija en que perfiles visitas, que fotos miras etc… En definitiva, Facebook intenta sólo colgar en tu muro aquello que entiende que es más interesante para ti.

Esta segunda modalidad de captación de leads en Facebook consiste en apoyar económicamente aquellas actualizaciones de tu muro que quieres que tengan una mayor difusión. Haciéndolo así lo que consigues es “forzar” tus publicaciones en los muros de aquellos que en alguna ocasión hicieron like en tu página o incluso a sus amigos, con lo cual, puede que estemos hablando de millones de personas.

Este artículo es de Jordi Moragas, doctor en Matemáticas.

Twitter: @Jordi_Moragas

Artículo original

 

Marketing Estratégico. Debes tener un plan.

Hacía mucho que no tenía contacto con Rafael Muñiz (@Rafaelmunizg en twitter), Director de RMG e impulsor de foromarketing.com. Nos conocimos no recuerdo ya cuánto hace, posiblemente hace más de 6 años, siempre por mi interés por la estrategia en el marketing. Hace poco nos hemos comenzado a seguir en twitter, y a raíz de ello he vuelto a echar un vistazo a su trabajo, por lo que me atrevo a recomendarlo y a incluir algunos puntos del mismo en mi blog.



En su libro-web Marketing-XXI, en donde habla de Marketing en general, trata un punto que para mi es la parte más importante del marketing: El Marketing Estratégico: 

‘Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de nuestra empresa, basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros que experimentará el mercado afectarán a nuestra empresa y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en nuestro beneficio.
Por tanto, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. En este sentido y motivado porque las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el mercado. En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.
Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.
Pero la realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido común parece no abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no nos debe extrañar que tan sólo el 25 por 100 de los planes estratégicos aportados por las empresas son los que se llevan a buen término.
Responder con éxito al interrogante, «¿disponemos de una estrategia de futuro?», parece ser que es difícil, ya que independientemente de que no todas las empresas se lo plantean, tiene el inconveniente de su puesta en práctica. Por ello, una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar el camino más rápido y seguro hacia la creación de valor, entendido no sólo como un resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores.’
En su web añade: Las ideas no duran mucho. Hay que hacer algo con ellas —Ramón y Cajal.

De marketing sabe todo el mundo

Estaba yo estos días pensando en escribir un post sobre lo fácil que es opinar sobre los temas relacionados con Marketing en las empresas y me he encontrado, no por casualidad, con un post de Pablo Fernández Calvo. Incluido como un debate abierto en el Grupo de Linkedin dircom
En las empresas, todo el mundo opina con cierta facilidad de los temas relacionados con  la Comunicación y las Relaciones Públicas (PR). Parece como si esta materia fuera diferente a la gestión financiera o de riesgos, por ejemplo, y cualquier ejecutivo se suele ver capacitado para decir lo que está bien y lo que está mal, aunque no sea un especialista. Por supuesto, si una acción de comunicación tiene éxito, el primer ejecutivo se apunta el tanto, mientras que si algo sale mal, ‘es culpa de la gente de comunicación’. La realidad es que el trabajo de comunicación y PR requiere cada vez más de una visión estratégica y mando en plaza, para definir líneas de actuación sostenibles a medio y largo plazo, y evitar que la gestión de la comunicación se improvise. Según este post publicado en PR Daily, estos son doce errores comunes en la gestión de la comunicación: 

1. No tener un plan. 

2. Carecer de un mensaje corporativo claro y diferencial. 

3. No distribuir tu mensaje internamente. 

4. No distribuir tu mensaje externamente. 

5. Carecer de objetivos, seguimiento y agenda. 

6. No disponer de un plan de crisis. 

7. Ignorar la importancia del ‘timing’. 

8. Nunca jamás borrar comentarios. 

9. Nunca jamás cerrar el canal. 

10. No te pongas a la ofensiva. 

11. No te preocupes por reconocer el error. 

12. Nunca trates de borrar las cicatrices. 

Esta lista podría ampliarse de muchas formas, pero todas las recomendaciones incluidas en ella son válidas de una forma general.